Jak porównać oferty generalnych wykonawców? Zakres, standard i założenia brzegowe

Czy spotkałeś się kiedyś z sytuacją, w której wykonawca przedstawił atrakcyjną cenę podstawową, a później próbował odbudować swój zysk na zmianach i robotach dodatkowych?

Sama cena końcowa nie wystarcza do rzetelnego porównania ofert generalnych wykonawców. Dwie firmy mogą deklarować wykonanie tego samego budynku, ale przyjąć inny zakres, standard materiałów, sposób rozliczania zmian i granice odpowiedzialności. W takiej sytuacji inwestor nie porównuje dwóch cen za to samo. Porównuje dwa różne produkty, choć na pierwszy rzut oka oba nazywają się budową hali, zakładu produkcyjnego albo biurowca.

Oferta jest również pierwszym sprawdzianem przyszłej współpracy. Jeżeli już na etapie wyceny wykonawca jasno pokazuje zakres, ilości, założenia i wyłączenia, daje inwestorowi podstawę do świadomej decyzji. Jeżeli przedstawia tylko jedną kwotę i ogólne zapewnienie, że wykona obiekt zgodnie z projektem, wiele istotnych ustaleń zostaje odłożonych na czas realizacji. Wtedy każda niejasność może stać się źródłem dodatkowego kosztu albo sporu.

Jedna kwota nie pokazuje, co naprawdę kupuje inwestor

Szczegółowa oferta nie jest potrzebna po to, aby stworzyć jak najdłuższy dokument. Jej zadaniem jest pokazanie, co dokładnie zostało wycenione, czego nie uwzględniono i na jakich założeniach opiera się cena.

W NEO-BUD staramy się przedstawiać zarówno pozycje wycenione, jak i elementy pozostające poza zakresem albo wymagające dalszego ustalenia. Tam, gdzie dokumentacja pozwala określić ilości, pokazujemy je w ofercie. Jeżeli widzimy robotę konieczną do prawidłowej realizacji, której projekt nie przedstawia, nie pomijamy jej tylko po to, aby obniżyć cenę końcową.

Przykładem może być wymiana gruntu. Jeżeli inwestor nie ma jeszcze badań geotechnicznych, nie można uczciwie przewidzieć jej zakresu i kosztu. Nie oznacza to jednak, że temat powinien zniknąć z oferty. Należy wskazać go jako pozycję warunkową, pozostającą poza ceną albo wymagającą ustalenia po otrzymaniu wyników badań.

Podobne niejasności pojawiają się przy:

• odwodnieniu wykopów,
• usuwaniu kolizji,
• przyłączach i instalacjach poza granicą działki,
• zakresach na styku budynku i technologii inwestora,
• wyposażeniu dodatkowym,
• przebudowie istniejących instalacji,
• robotach, których nie pokazano w dokumentacji, ale które są konieczne do odbioru i użytkowania obiektu.

Brak ceny dla pozycji, której nie da się rzetelnie skalkulować, nie jest wadą oferty. Wadą jest przemilczenie tej pozycji i pozostawienie inwestora z przekonaniem, że została uwzględniona.

Siedem obszarów, które trzeba sprowadzić do wspólnego mianownika

Przed porównaniem cen warto sprawdzić każdą ofertę w siedmiu obszarach.

1. Zakres przedmiotowy

Co dokładnie wykona generalny wykonawca? Czy oferta obejmuje sam budynek, czy również drogi, place, sieci zewnętrzne, ogrodzenie, dokumentację warsztatową i powykonawczą, próby, rozruchy i odbiory?

2. Opisane ilości

Czy wykonawca pokazuje ilości najważniejszych robót i materiałów? Czy wynikają one z dokumentacji, czy z własnych założeń? Różnica ceny może wynikać nie z lepszej organizacji, lecz z przyjęcia mniejszej powierzchni, długości instalacji albo ilości wyposażenia. Dlatego otwarci na partnerską realizację wykonawcy pokazują ilości zakładanych prac.

3. Standard wykonania

Określenie „hala pod klucz” nie definiuje jakości ani parametrów technicznych. Trzeba ustalić między innymi:

• nośność, grubość, sposób zbrojenia i tolerancję płaskości posadzki,
• standard oraz rodzaje instalacji i parametry urządzeń,
• rodzaj oraz grubość izolacji,
• standard stolarki, bram i wyposażenia,
• materiały oraz poziom wykończenia biur i pomieszczeń socjalnych,
• wyposażenie dodatkowe, takie jak odboje, drabiny, akcesoria sanitarne i zabezpieczenia.

Jest to szczególnie ważne w formule „zaprojektuj i wybuduj”. Jeżeli wymagany standard nie zostanie opisany, wykonawcy mogą przyjąć zupełnie różne rozwiązania, a każda z ofert nadal będzie formalnie odpowiadała tej samej koncepcji.

4. Założenia brzegowe oferty

Założenia brzegowe oferty określają, przy jakich założeniach cena pozostaje aktualna. Mogą dotyczyć:

• nośności gruntu i poziomu wody gruntowej,
• konieczności odwodnienia wykopów,
• ukształtowania terenu oraz bilansu mas ziemnych,
• dostępności mediów,
• możliwości prowadzenia robót w określonych godzinach oraz np. równolegle na pełnym froncie robót,
• kompletności i aktualności dokumentacji, jeśli dostarczana jest przez inwestora

Dobra oferta nie daje gwarancji, że wszystkie założenia się potwierdzą. Pokazuje jednak, na czym opiera się cena. Jeżeli rzeczywiste warunki okażą się inne, obie strony wiedzą, dlaczego zakres wymaga ponownej analizy.

5. Wyłączenia i elementy do ustalenia

Wyłączenie nie jest problemem, jeżeli zostało jasno wskazane. Inwestor powinien jednak wiedzieć, kto wykona dany zakres i z jakiego budżetu zostanie on sfinansowany.

Informacja „instalacja niskoprądowa poza zakresem” jest znacznie bardziej wartościowa niż brak jakiejkolwiek wzmianki o tej instalacji. To samo dotyczy klimatyzacji, wyposażenia sanitarnego, wzmocnienia gruntu, nietypowych zabezpieczeń przeciwpożarowych czy np. dodatkowych elementów wyposażenia budynkowego.

6. Granica odpowiedzialności

Oferta powinna wskazywać nie tylko zakres robót, ale również miejsce, w którym kończy się odpowiedzialność wykonawcy. Przykładowo NEO-BUD może wykonać instalację od budynku do przyłącza w granicy działki, podczas gdy doprowadzenie sieci do działki pozostaje po stronie inwestora, albo montuje i uruchamia bramy, ale ich właściwa konserwacja i serwisowanie w okresie gwarancji należy już do użytkownika.

Bez takiego rozgraniczenia obie strony mogą być przekonane, że ten sam element wykona ktoś inny.

7. Zasady zmian i robót dodatkowych

Nie każda robota dodatkowa jest próbą zwiększenia wynagrodzenia wykonawcy. Jeżeli inwestor zmienia zakres albo podczas realizacji ujawnia się element, którego nie można było przewidzieć na podstawie przekazanych danych, wykonawcy należy się zapłata za dodatkową pracę.

Partnerskie podejście działa w obie strony. Inwestor powinien uczciwie uznać rzeczywiste rozszerzenie zakresu, a wykonawca nie powinien wykorzystywać sytuacji do stosowania nieracjonalnie wysokich cen. Przed rozpoczęciem dodatkowych robót należy uzgodnić zakres, cenę oraz wpływ zmiany na harmonogram.

Optymalizacja powinna być jawna

Wykonawca często widzi możliwość zastosowania rozwiązania tańszego, prostszego albo szybszego w realizacji. Problem pojawia się wtedy, gdy uwzględnia tę zmianę tylko we własnej kalkulacji, nie informuje inwestora i pozostawia całą oszczędność po swojej stronie.

W NEO-BUD staramy się przedstawiać możliwe optymalizacje jako osobną listę pod ofertą. Pokazujemy rozwiązanie podstawowe, proponowaną zmianę i realną różnicę kosztową. Inwestor może zdecydować, czy wybiera wariant pierwotny, czy zoptymalizowany.

Taką decyzję można podjąć również podczas realizacji. Umowa powinna porządkować współpracę, ale nie może zmuszać stron do wykonania rozwiązania, które po rozpoczęciu budowy przestało być racjonalne. Zmianę należy wspólnie ocenić, sprawdzić technicznie, wycenić i formalnie uzgodnić.

Przykładem może być zamiana posadzki zbrojonej tradycyjnymi siatkami na posadzkę ze zbrojeniem rozproszonym. Nie polega ona na prostym usunięciu stali z kosztorysu. Wymaga przygotowania projektu wykonawczego dla konkretnych obciążeń, sprawdzenia parametrów podłoża i przyjęcia właściwej technologii. Jeżeli rozwiązanie jest poprawnie zaprojektowane, może przynieść inwestorowi oszczędność bez obniżania wymaganej funkcjonalności posadzki.

Podobnie można analizować zamianę podbudowy kruszywowej na stabilizację betonową, lekką konstrukcję pomieszczeń wewnętrznych zamiast ciężkiej albo zmianę układu murowanego na słupowo-ryglowy z elewacją z płyt warstwowych. Każda optymalizacja wymaga jednak oceny wpływu na trwałość, użytkowanie, przepisy i późniejsze koszty eksploatacji.

Pozornie najtańszy wykonawca - doświadczenie inwestora

Prowadziłem kiedyś po stronie inwestora realizacje obiektów handlowych dla jednego z deweloperów. Przy jednej z inwestycji wybrano generalnego wykonawcę, którego oferta była pozornie najtańsza.

Z perspektywy czasu sygnały ostrzegawcze były widoczne już wcześniej. Oferta zawierała właściwie jedną kwotę, bez precyzyjnego podziału zakresu i standardu. Podczas realizacji pojawiały się próby rozliczania kolejnych robót jako dodatkowych, obniżania standardu prac znajdujących się w zakresie oraz uzyskiwania płatności szybciej, niż wynikało to z rzeczywistego postępu.

Wykonawca nie regulował terminowo zobowiązań wobec podwykonawców, a następnie przestał realizować kontrakt i oficjalnie zbankrutował. Budowa została zatrzymana na długi czas i oddana znacznie później. Inwestor musiał bezpośrednio koordynować dokończenie prac i mierzyć się z problemami dotyczącymi rozliczeń podwykonawców.

Dodatkowym obciążeniem były wysokie koszty związane z nieprzedłużeniem formalności dotyczących zajęcia chodnika, o których wiedzę miał jedynie pełnomocnik, przedstawiciel generalnego wykonawcy. Ostateczny koszt dokończenia inwestycji okazał się znacznie większy niż różnica, która wcześniej przemawiała za wyborem najtańszej oferty.

Nie oznacza to, że najtańszy wykonawca zawsze jest wyborem złym. Niska cena może wynikać z dobrej organizacji, korzystnych zakupów albo lepszej technologii. Musi jednak mieć racjonalne uzasadnienie. Rażąco niska cena połączona z nieprecyzyjnym zakresem, presją na szybkie płatności i próbami obniżania standardu powinna skłonić inwestora do szczególnie dokładnej weryfikacji.

Jak rozpoznać podejście wykonawcy do współpracy

Nie zawsze da się przygotować uniwersalną listę pytań, która zastąpi ocenę wykonawcy. Wiele można jednak zobaczyć już podczas przygotowywania oferty.

Warto zwrócić uwagę, czy wykonawca:

• analizuje inwestycję indywidualnie,
• zadaje pytania i wskazuje niejasności dokumentacji,
• pokazuje elementy konieczne, nawet jeśli nie przedstawiono ich w projekcie,
• jasno opisuje wyłączenia i założenia,
• nie ukrywa standardu technicznego,
• przedstawia inwestorowi możliwości optymalizacji,
• potrafi uzasadnić cenę,
• nie wywiera presji na płatności wyprzedzające postęp robót,
• jest gotowy zmienić rozwiązanie, jeżeli będzie to korzystne dla inwestora,
• oczekuje uczciwego wynagrodzenia za rzeczywiście uzgodniony zakres.

Partnerska współpraca nie polega na tym, że wykonawca rezygnuje z zysku. Firma budowlana musi zarabiać i ponosi odpowiedzialność za realizację, zespół, podwykonawców oraz gwarancję. Uczciwość polega na tym, że wynagrodzenie i rynkowa marża dotyczą jasno uzgodnionego zakresu, a nie korzyści uzyskiwanych dzięki niejasnościom oferty.

Podsumowanie

Ofert generalnych wykonawców nie można porównywać wyłącznie według ostatniej pozycji w tabeli. Najpierw trzeba sprowadzić do wspólnego mianownika zakres, ilości, standard, założenia brzegowe, wyłączenia, granice odpowiedzialności oraz zasady rozliczania zmian.

Szczegółowa oferta nie gwarantuje, że podczas budowy nic się nie zmieni. Daje jednak inwestorowi wiedzę, za co płaci, jakie założenia przyjęto i w których miejscach mogą pojawić się dodatkowe decyzje.

W NEO-BUD nie pobieramy wynagrodzenia za analizę przekazanej dokumentacji i przygotowanie oferty. W formule „zaprojektuj i wybuduj” możemy oprzeć wiążącą ofertę nawet na koncepcji, jeżeli zakres i standard zostaną odpowiednio doprecyzowane w specyfikacji. Zarabiamy wtedy, gdy inwestor wybierze nas do realizacji - na wykonaniu uzgodnionego zakresu z uczciwą, rynkową marżą.

Jeżeli planujesz budowę hali, zakładu, siedziby firmy albo wymagającą modernizację, możesz przekazać nam projekt lub koncepcję. Przygotujemy ofertę, w której pokażemy nie tylko cenę, ale również zakres, standard, założenia brzegowe i możliwe optymalizacje. Gdy oferta jest klarowna, inwestorowi łatwiej oszacować ryzyka, to podnosi komfort prowadzenia inwestycji i całego biznesu.